Nutzen | Motive der Besucher zum Verbleib auf Ihrer Website

Wie bereits in den beiden Artikeln zur Bereitstellung von Inhalten und zur emotionalen Stimulierung angedeutet, sollte Ihre Website vordergründig Bedürfnisse befriedigen. Bedürfnisse sind genauer betrachtet Mangelerscheinungen. Motive helfen dabei diesen Bedürfnissen eine Richtung zu geben und erlauben die Formulierung von Wünschen. Motive begründen Handlungen die mit Willen und Eigenantrieb zu einem Ziel führen und folgerichtig Mangelerscheinungen beheben. Beispielsweise führt das Bedürfnis "PC-Kauf" in Kopplung mit dem Motiv "Bequemlichkeit" zum Wunsch einer Bestellung im Onlinehandel und nicht im Fachgeschäft Ihrer Stadt. Das Motiv "Sicherheit" hingegen initiiert den gegenteiligen Impuls, nämlich den Erwerb vor Ort. Die jeweils vom Einzelnen getroffene Entscheidung ist demnach in hohem Maße abhängig von den Bedürfnissen und den Motiven. Der erneute Besuch Ihrer Website und die Verweildauer unterliegen ebenfalls dieser Dynamik im Entscheidungsprozess.

DIE BESTIMMENDEN ENTSCHEIDUNGSMOTIVE IHRER BESUCHER

In Anlehnung an Rückle (nutzen bieten - kunden gewinnen; GABAL VERLAG; 2002) sind folgende Motive am Entscheidungsprozess mehr oder minder stark beteiligt:

1. Bequemlichkeit/ Komfort
2. Ansehen/ Prestige
3. Sicherheit
4. Fürsorge
5. Wohlbefinden
6. Entdeckung
7. Gewinn

Sie können in der Ausprägung sowohl bewahrend (erhaltend), als auch dynamisch (vermehrend) vorkommen. Ziel ist es für Sie als Website-Betreiber diese Motive zu erkennen und entsprechend zu handeln (Strategieausrichtung).

BEQUEMLICHKEIT UND KOMFORT

Jeder technische Fortschritt ist aus dem Prinzip der Bequemlichkeit heraus entstanden. Das Rad, um nicht mehr laufen zu müssen. Das Motorrad, um schneller zu sein. Das Auto, um dabei zu sitzen. Die Zahl der Online-Bestellungen steigt, weil wir nach einem anstrengenden und ausgefüllten Arbeitstag weder Lust noch Laune verspüren Einkaufsmeilen abzulaufen. Einfach bequem von zu Hause aus ordern. Für den Besucher Ihrer Website bedeutet dies wenig Klicks, schnelle Verfügbarkeit der Informationen, einfache Bestellvorgänge und kurze Wege der Suche. Gestalten Sie insbesondere Bestellformulare übersichtlich, flexibel und vermeiden Sie komplexe Abfragen. Jede Aktion sollte wenige Klicks benötigen und fünf nicht übersteigen. Ansonsten steigt die Wahrscheinlichkeit den Vorgang abzubrechen und der Besucher verlässt Ihre Website.

ANSEHEN & PRESTIGE

Ansehen und Prestige werden mit Statusdenken und -symbolen in Zusammenhang gebracht. Der Besitz exklusiver Güter, Informationen oder Privilegien ist ebenfalls ein starkes Motiv für den Entscheidungsprozess. Wenn Ihre Website Besucher binden soll, müssen Sie den Gedanken der Exklusivität in Ihr Konzept integrieren. Teure, hochwertige Produkte oder selten auffindbare Informationen haben auf den Besucher eine reizvolle Wirkung, nämlich der Bewahrung/ Steigerung des eigenen Ansehens und Wertgefühls. Entwickeln Sie einen Hype um Ihr Angebot und Ihre Website, so steigen Ihr Prestige und Ihr Ansehen gleichermaßen.

SICHERHEIT

Eines der leitfähigsten und stärksten Motive ist das der Sicherheit. Seit es Menschen gibt, existiert in einem Jeden ein Bedürfnis nach Sicherheit durch Abwendung von Bedrohungszuständen und durch Reduktion des Risikos. Sicherheit kann ein Bedürfnis, aber auch ein Motiv sein. Das Web gilt insbesondere bei älteren Generationen noch als unsicher und nicht vertrauenswürdig, obwohl sich diese Haltung weitgehend lockert. Dennoch verlangt der Besucher einer Website Sicherheit - Hacking, Hijacking, Phising, Datenklau, Passwortdiebstahl, versteckte Vertragsklauseln, Garantieverstöße, Lockangebote und "legale Lügen" in Form falscher Versprechungen sind immer noch Praktiken vieler Anbieter und Dienstleister. Um diesen Eindruck vorzubeugen, muss eine Website Sicherheit ausstrahlen. Oft sind Prüfsiegel unabhängiger Vereine, Bewertungssysteme und Kundenreferenzen ein probates Mittel um Ängste bei Besuchern abzubauen. Um die Konversions- und Lead-Raten Ihrer Plattform zu erhöhen, sind die Bestrebungen auch in punkto Sicherheit zu richten. Nur Vertrauen schafft Sicherheit! Vertrauen erlangt man durch Taten, Empfehlungen und positiven Rezessionen.

FÜRSORGE

An den Gedanken der Sicherheit schließt sich meist das Gefühl der Fürsorge an. Der Besucher möchte wahrgenommen werden. Er möchte spüren das das Konzept der Website auch für Ihn gemacht ist und nicht allein für die anonyme Masse. Er möchte sich aufgehoben fühlen. Auch er ist bereit Gutes zu tun und anderen zu helfen. Beziehen Sie diese Tatsache in Ihren Auftritt mit ein. Geben Sie Fürsorge, Geborgenheit und zeigen Sie Verbundenheit. Bieten Sie Ihren Besuchern Optionen an anderen Mitmenschen zu helfen oder Negatives abzuwenden. Rufen Sie Aktionen ins Leben (Unterschriftensammlungen, Sympathiebekundungen, Teilerlöse für Spenden) und setzen Sie damit Zeichen! Besucher haben ein sehr feines Gespür für die Hilfsbereitschaft, Absichten und Verantwortung Anderer gegenüber der Gesellschaft und Ihren Mitmenschen. Nicht alle werden Ihnen gute Taten danken, aber die Mehrheit!

WOHLBEFINDEN

Das Wohlbefinden als Motiv bestimmt ebenfalls die Handlungsweise Ihrer Website-Besucher. Wohlbefinden ist ein starker körperlicher, geistiger und seelischer Motivationsfaktor, denn es werden verstärkt glücksgefühlfördernde Hormone ausgeschüttet. Meist schaltet dieser Zustand gewisse Denkprozesse aus bzw. rückt diese in den Hintergrund. Wohlbefinden ist emotional geleitet, nicht rational. Vermitteln Sie Ihren Besuchern eine Atmosphäre der Entspannung und des Wohlseins. Positives Empfinden erhöht die Chance auf Zufriedenheit und Wiederkehr.

ENTDECKUNG

Seit jeher treibt die Menschheit der Drang nach Neuem an. Ohne Entdeckungen gäbe es keinen Fortschritt und ohne Fortschritt kein Fortbestehen. Dieser evolutionär begründete Instinkt steckt in jeder Persönlichkeit - mal mehr, mal weniger ausgeprägt. Machen Sie sich diesen Instinkt zunutze und bieten Sie Neuigkeiten. Neue Informationen (News, Blogs, Feeds), neue Produkte, ein neues Design, neue Partner usw. - es sind keine Grenzen gesetzt. Gestalten Sie Ihre Website als Reise und Eventerlebnis! Der Besucher wird Sie mit längeren Verweilzeiten und Empfehlungen belohnen.

GEWINN

Die Mehrheit der Käufer und Internetnutzer ist, gerade im Shopping-Bereich, unterwegs um Schnäppchen zu machen. Sie sind auf der Suche nach günstigen Angeboten oder offerieren selbst Waren zum Verkauf. Sinn und Zweck sind Erlöse oder Einsparungen in Form eines monetären Gewinns. Wirtschaftlichkeit ist die Triebfeder geld- und ressourcenbezogenen Handelns. Wenn Sie Ihren Kunden bei einem Besuch Ihrer Website monetäre Vorteile aufzeigen, können Sie ihn für sich gewinnen. Überzeugen Sie von daher auch immer ein wenig, aber verhältnismäßig, mit wirtschaftlichen Vorteilen.

FAZIT FÜR IHRE BESUCHER-WEBSITE IN BEZUG AUF DIE MOTIVE

Analysieren Sie die Bedürfnisse, Wünsche und Motive Ihrer Zielgruppe. Arbeiten Sie stetig am Einbezug aller möglichen Motive um Kunden, Besuchern und Interessenten die Entscheidung über Kauf & Verbleib zu erleichtern. Nutzen Sie dieses Wissen zur Generierung von Mehrwert und zur Steuerung des Besucherverhaltens. Vermeiden Sie den einseitigen Einsatz von Marketing-Instrumenten und Verkaufs- strategien, welche der Beeinflussung von Motiven dienen. Der Besucher erkennt den Unterschied, ob Sie Ihn in den Mittelpunkt stellen oder Ihren Profit. Das richtige Maß gilt es hier zu finden und anzuwenden.